Por José A. Ciccone
Es evidente que esta cuesta de enero no se parecerá a ninguna que hayamos vivido. Cambiaron las circunstancias, hoy parece que la famosa pendiente habrá que programarla en plazos más largos, es decir, hasta el primer trimestre del 2021, donde se pueda medir la efectividad de la vacuna salvadora de vidas y economías. Recién ahí nos caerá el veinte y sabremos dónde estamos parados y qué nos depara el futuro inmediato, aquel que se vive todos los días y que el reloj se devora a cada paso, si lo sabré yo que iniciado enero arranco el año cumpliendo uno más.
Ahora bien, ¿qué podemos hacer nosotros desde nuestras trincheras empresariales? ¿Cuáles serían las soluciones -o vías de-, que propondríamos los que nos dedicamos a planificar el futuro comercial y vivir el presente de nuestros preocupados clientes? En el entendido que todo es perfectible y que cada solución deberá ajustarse a las necesidades particulares, ¿qué tal si empezamos por obtener mayor objetividad a la hora de buscar caminos de éxito viables, tanto para las compañías que representamos, como para nosotros y para el propio mercado?
En ocasiones complicadas como las que vivimos estos días, somos capaces de ver el mal ajeno y no qué pasa realmente al interior de nuestras empresas que requieren soluciones inmediatas para enfrentar y salir airosos en este tipo de cambios bruscos de la economía. Es ahí donde la participación de un consultor externo cobra mayor relevancia, cumpliendo con las nuevas reglas que se establecerán -o no- en materia de contrataciones outsourcing en nuestro país, claro está, un profesional que traiga una visión amplia y aérea, de nuestros problemas y no sea empleado de la empresa, que tratará por todos los medios de decirnos la verdad y arriesgará los comentarios -acres o complacientes- abiertamente, como seguramente no lo haría un empleado para no herir susceptibilidades superiores o simplemente por cuidar su puesto de trabajo.
Además, el síndrome del éxito entre los consultores es bastante más frecuente que el del fracaso. Los consultores triunfadores no confían solamente en el azar, por el contrario, analizan cada entrevista. Si el encuentro fue provechoso, determinan qué factores lo hicieron posible. Luego, con esos elementos, planifican sus métodos de operación para el futuro. Si el método no resultó hacen la inversa. En todos los casos, una introspección lo más objetiva posible, le ayudará a mejorar sus tácticas psicológicas. Mediante esta observación transparente usted puede modificar su conducta y reacciones, al mismo tiempo que la de su empresa, porque difícilmente podrá cambiar totalmente al cliente.
Si lo vemos desde otro ángulo, diremos que un buen consultor de éxito debe ser dueño de sus actos, capaz de hacer un análisis sincero de todas las posibilidades de solución a la mano y tener el valor de pensar y ejecutar lo impensable. Todo este accionar requiere de una severa disciplina y concentración, la misma que requiere un atleta profesional para alta competencia. Sólo las técnicas son diferentes.
El objetivo inmediato: Conseguir más clientes
Cuando las épocas son de bonanza, todo el mundo vive con tranquilidad, los consultores no son la excepción, se trate de expertos o principiantes. Pero es un hecho poco conocido que cuando transitamos tiempos de crisis como los actuales -por crisis sanitaria, recesión o depresión económica-, los consultores viven mejor que los demás, puesto que su especialidad es solucionar problemas precisamente en momentos complicados. Son una especie de auxilio necesario para enfocar nuestros negocios con otro prisma.
En un mercado cambiante como el que vivimos, las noticias periodísticas suelen escandalizar a menudo con estadísticas de quiebras constantes -hoy acompañadas por compras de productos espurios, malversaciones de fondo, nepotismo, corrupción y otras joyitas por el estilo-. Por ejemplo, mientras se excedían con las noticias sobre bancarrotas en la década de los años treinta, en el siglo pasado, donde las discusiones editoriales eran incesantes, los empresarios y hombres de negocios padecían la más grave depresión de esa época.
Hoy, la historia se repite y rara vez se escucha decir que los negocios de éxito que prosperan, caso Zoom, Google, Facebook, Amazon, Apple, Netflix, Uber eats, y una lista interminable de laboratorios que enriquecieron sus arcas con el virus matador innombrable, representan más, en el grueso de la economía mundial, que los que sucumben; parecería ser que se sigue con el mismo mal mediático que solamente las malas noticias son vendibles en este planeta. Esto es así, porque no hay nada ni nadie que pueda neutralizar el espíritu precursor, emprendedor y arriesgado de los ciudadanos que disfrutamos una economía abierta de mercados, aún contra crisis manifiesta y algunas mentes trasnochadas que siguen maldiciendo estar cerca de la primera economía mundial. Si hay alguien que necesita asistencia, son las propias organizaciones que desean mantener y crecer sus mercados, o la persona que se aventura en una nueva empresa, con el apoyo de su familia, éste es precisamente el terreno más fértil para los buenos consultores, quienes tendrán que demostrar su pericia en el manejo de turbulencias económicas y parálisis de mercados, asumir una firme decisión en los cambios propuestos, amén de los excelentes resultados que deben esgrimirle a su cliente.
Así pues, en el mejor o peor momento, la profesión de consultor comprometido hasta el desvelo con su contratante, sabrá tomar ventaja de las oportunidades más allá de las teorías que a la hora de la praxis se derrumban ante una realidad de mercado. Los conocimientos sobre marketing, tal como se enseñan en las universidades y demás institutos, implican que el mercado en cuestión debe ser primeramente identificado y luego captado. Lo primero requiere investigación, análisis y experimentación. Lo que sigue, exige una buena inversión de tiempo y dinero, mediante una u otra forma de publicidad bien aplicada y mejor controlada.
Démosle un -gracias por nada- al 2020 y recibamos con un ¡Feliz año al 2021!