Por José A. Ciccone

Si bien es cierto que impera hoy en los mercados una forma de vender -los cierres de centros comerciales en EEUU, las ventas vía Amazon y otras marcas, son un ejemplo vivo de ese cambio-, también es real que debemos plantearnos otra manera de comunicación comercial para estos públicos de hoy, atomizados por tanta oferta real e irreal que amenazan cada día más la recordación y por consiguiente la fidelidad con cierto tipo de marcas, productos o servicios.

Mientras los economistas siguen esgrimiendo cifras algo más alentadoras en los Estados Unidos, nosotros en esta Latinoamérica -que justo aquí en esta frontera empieza-, seguimos enhebrando nuevas fórmulas en marketing para que se vuelvan realidad las promesas que nos hacemos. Menos slogan y chispazos creativos y más estrategias y labor de campo.

En días pasados, un cliente me pedía cambios de táctica en su marketing, al ver que los números no cerraban a favor de su negocio, porque las inversiones realizadas se veían devoradas por las circunstancias de un público con flujo monetario, sí, pero mayor informado y con exigencias impensadas hace apenas un par de lustros. Es verdad, hoy debemos estar preparados de otra manera para encarar situaciones adversas y al mismo tiempo hacer crecer nuestros negocios.

Las redes sociales, sus observaciones y denuncias sirvieron entre otras cosas, para exigirle a los comercios: mayor limpieza y confort en sus instalaciones, servicio rápido, amable y oportuno, precios competitivos que sean susceptibles de comparación inmediata y otra serie de ventajas para el consumidor.

De todos modos, aquí estamos y seguiremos buscando soluciones para nosotros mismos y nuestra cartera de clientes que deben continuar creyendo en que el mercado de consumidores ávidos se fije en nosotros y volvamos a transitar, con un poco más de tranquilidad, las hasta hoy duras operaciones comerciales.

Es esencial entonces contemplar desde nuestra ‘nueva’ comunicación interna hasta la que empleamos para llegar a los demás y no sólo al consumidor obligadamente exigente de nuestros días, sino a todos los públicos blanco a los que nos dirigimos. Cambiar o rearticular la forma de comunicarnos es tarea urgente para reubicarnos mejor en esta novedosa, desafiante e inquietante realidad de mercado que vivimos.
Lo más recomendado en estos casos es ‘darse una vuelta por lo básico’, revisar y aplicar los actos comunicativos entre las personas. Anécdotas, ejemplos, sugerencias y estilos de comunicarse, son la mejor manera para llegar a ganar nuevos adeptos a lo que pretendemos vender o exponer, desde nuestra propia personalidad hasta un artículo o servicio sofisticado. Vamos pues, en una especie de ejercicio introspectivo, midiendo y ejerciendo nuestro mejor acercamiento en relación con los demás.

Ponernos en el lugar del otro es el comienzo de todo buen diálogo.

Muchas veces afirmamos que un cliente ‘no nos entiende’ porque no quiso aceptar nuestra campaña de publicidad tal cual la presentamos, o a la inversa, el cliente piensa que ‘nuestra necedad creativa’ nos impide ver con claridad sus pedidos expresos o explicaciones y hasta reclaman el no poder captarle sus gustos personales. Ponerse en el lugar del otro siempre hablará de comprensión, palabra ésta que a veces no calculamos todo lo que encierra en su significado:

“La rebeldía de este joven necesita comprensión”

“La sociedad no me comprende”

“Aquel artista es un incomprendido”

Comprender entonces es una forma concreta de recibir y aceptar ‘al otro’, de acogerlo. Eso sí, respetándolo en toda su dimensión. Tomándolo tal cual es. No se trata sólo de aceptar lo yo ‘quiero del él’, lo que me interesa ‘del otro’; es aceptarlo con todas las consecuencias que esta aceptación pudiera acarrear. Comprendiéndolo integralmente, sin recortes o acomodos, con todas sus ventajas y adversidades.